Мир квартир: Интервью с Александрой Мамохиной

Сейчас с ценами на новостройки рядовому покупателю разобраться сложно: одна и та же квартира может продаваться по разной стоимости – в зависимости от того, берет ли покупатель ипотеку и какую. При этом некоторые компании стали предлагать скидки небывалых размеров, и часто непонятно, от какой именно цены она дается. Мы попытались прояснить этот вопрос с помощью Александры Мамохиной, директора по стратегическому маркетингу и продукту Level Group, а заодно поговорили и о других животрепещущих проблемах рынка недвижимости.

 

Александра, расскажите, пожалуйста, что сейчас происходит со спросом на новостройки? И каким образом Level Group дает скидку на свои квартиры в целых 20%? В чем подвох?

 

Спрос на новостройки снижается в связи с турбулентностью общеэкономической ситуации: во II квартале он упал на 40%. Во второй половине лета падение замедлилось, так как государство приняло ряд серьезных мер. В первую очередь, это снижение ключевой ставки, которое повлекло снижение ипотечных ставок, а также расширение возможности досусбидирования кредитов суммой до 30 млн руб. Тем не менее, рынок слабее, чем в прошлом году в это же время.

 

Поэтому мы запустили временную акцию и предлагаем скидку на квартиры в размере 20% при стопроцентной оплате или несубсидированной ипотеке. Если же человек выбирает субсидируемую застройщиком ипотеку, ставка по ней составит от 0,01%.

 

Это вызвало значительный рост продаж – а все потому, что мы повели себя честно с покупателем. Обычно вы заходите на сайт застройщика и видите цену на квартиру, но, когда вы заявляете, что хотите взять субсидированную ипотеку, вам говорят, что цена будет на Х процентов выше (разница составляет от 10 до 30% в разных компаниях). Мы же открыто показываем на сайте цены уже с учетом субсидированной ипотеки.

 

А в чем заключается эта честность? У всех застройщиков разница между ценой квартиры для обычного ипотечника и для «субсидированного» и составляет эти условные 20%.

 

Но у нас это не маркетинговый ход, когда на базовую цену накручиваются 20% при субсидированной ипотеке, а остальным дают дисконт с этой «накрученной» цены. Мы же действительно предлагаем скидку от того прайса, который действовал до введения льготной и субсидированной ипотек на рынке. Даем скидки тем клиентам, которые вносят сразу всю оплату, либо берут обычную ипотеку от банков. Остальным клиентам мы предлагаем нашу ипотеку со ставкой от 0,01% без изменения цены. Часть ипотечных программ с субсидированием от застройщика предполагает увеличение цены, но зато по таким программам сумма кредита увеличенная, либо вовсе не имеет ограничений.

 

Мы решили, что это оправданно в условиях стагнации рынка, когда растет уровень безработицы, снижаются доходы населения, покупатели находятся в режиме ожидания из-за сложившейся неопределенности. Перебороть этот режим ожидания сложно, но мы своей акцией дали клиентам сигнал, что мы предлагаем лучшие условия в текущей ситуации. И этот сигнал был услышан и понят.

 

Почему другие застройщики не дают покупателям таких условий?

 

У всех разные финансовые модели и возможности, некоторые просто не могут себе этого позволить. Еще год назад никто на рынке не мог представить, что ипотека может стоить почти 0% при 30-летнем сроке. Естественно, чтобы субсидировать ипотеку почти до нуля от той ставки, которую дает государство, застройщик платит комиссию банку. У кого-то частично, у кого-то полностью эти затраты включены в цену. Кроме того, цена квартир растет из-за растущих расходов на строительство – происходит разрыв логистических цепочек и удорожание стоимости материалов, инженерного оборудования.

 

Поэтому не все компании могут реально снизить цены или предоставить даже кратковременные акции, чтобы стимулировать спрос. А кто-то считает, что ситуация управляемая и можно сохранять цены при более медленных продажах.

 

В любом случае, рынок в Москве профессиональный: 90% продаж приходится на 20 основных игроков, и есть все причины полагать, что они справятся и переживут период падения спроса.

 

Вы упомянули о режиме ожидания у покупателей. Как они сейчас ведут себя? Покупатели в каком ценовом сегменте более тревожные?

 

Режим ожидания у клиентов включился в марте, и мы увидели снижение продаж в марте-апреле и мае, а акцию, которая их активизировала, запустили в июне. Но не все покупатели находятся в ожидании, некоторые, наоборот, решили, что нужно воспользоваться возможностями, которые им дала наша акция.

 

Что касается тревожности, то у разных категорий покупателей и тревоги разные. Люди, покупающие недвижимость комфорт-класса в Москве, волнуются по поводу потери дохода, по поводу своих перспектив – по этой причине многие боятся брать долгосрочную ипотеку.

 

Квартира же бизнес-класса, как правило, не является первой покупкой клиента. Но в этом сегменте люди часто инвестируют в доллары, и многие купили доллары в марте; а сейчас курс доллара не такой интересный, чтобы выходить из этих инвестиций для приобретения жилья. Многие находятся в ожидании изменения курса валют.

 

Но, кстати, субсидированная ипотека стимулировала покупки и в бизнес-классе тоже. Когда вышло постановление, что и банки, и застройщики могут субсидировать ипотеку на сумму до 30 млн и даже без ограничений, и когда были разработаны соответствующие ипотечные программы, это существенным образом подстегнуло интерес к покупке жилья во всех сегментах.

 

Существуют разные программы субсидирования ипотеки? Для семей с детьми, айтишников?

 

Есть определенные программы, которые предлагает государство – ипотека с господдержкой (до 12 млн рублей), семейная ипотека, ипотека для специалистов IT-отрасли. Но застройщик может досубсидировать любую из этих программ (и любую ипотечную программу вообще). И в рамках этих программ получаются наиболее интересные предложения – там изначально ниже ставки, и мы имеем возможность предложить наиболее выгодные условия покупки.

 

Так, у нас действует субсидированная семейная ипотека со ставкой 0,01%. Семья может купить квартиру по этой ипотеке без увеличения стоимости квартиры. И вообще, если кредит берется на сумму до 12 млн рублей, то увеличения цены не происходит. Если сумма нужна больше, то будет увеличение стоимости жилья, а процент будет зависеть от того, какую сумму кредита берет покупатель.

 

Субсидированная ипотека для айтишников идет также без увеличения стоимости.

 

Какова у вас доля ипотечников вообще и «субсидированых» ипотечников в частности?

 

Ипотечные сделки в отдельных наших проектах комфорт-класса достигают 90%, при этом доля субсидированной ипотеки под 0,01% составляет 60%. Покупателей привлекает в ней комфортный платеж, сопоставимый со стоимостью аренды квартиры. Она берется на долгий срок – 20-30 лет, тогда ежемесячный платеж получается минимальным.

 

40% ипотечников предпочитают программы не с дополнительным субсидированием, а обычные банковские. Их берут люди, которым не нужен такой долгосрочный кредит, они намерены выплатить его за 5-10 лет, или планируют продать какую-то недвижимость и погасить его. Такие покупатели и пользуются нашей скидкой в 20%.

 

Как будет развиваться ипотека от застройщика дальше? Будут ли ставки еще падать?

 

А им некуда больше падать. Я думаю, что многое будет зависеть от внешних по отношению к рынку недвижимости факторов. Учитывая, что более 80% покупок производится с ипотекой, главным из них будет ключевая ставка ЦБ – от нее зависят ставки по ипотеке, возможности государства и застройщиков по ее субсидированию.

 

Я считаю, что кратковременное снижение ключевой ставки, возможно, и произойдет, если запланированный уровень инфляции не будет превышен, но скорее всего она будет сохраняться в ближайшее время на текущем уровне. В любом случае, сейчас ипотечные ставки рекордно низкие, и этим надо пользоваться.

 

Какой рост цен на квартиры в Москве произошел с марта?

 

На рынке столичных новостроек комфорт-класса с марта средняя цена увеличилась на 2%, достигнув 299 тыс. руб. за кв.м. В бизнес-классе этот показатель сейчас равен 454 тыс. руб., с марта рост составил 3%. При этом в июне и июле рост цен был околонулевым, а в августе случилась более заметная корректировка: на 1,5% в комфорт-классе и на 1,3% в бизнесе.

 

А что с девелоперской активностью, выходят ли новые проекты? Ждать ли дефицита новостроек?

 

Проекты выходят, девелопмент – это сложный процесс, который нельзя просто остановить. Строительство жилого комплекса проходит длинный цикл развития, и очевидно, что те проекты, под которые была куплена земля, сделано согласование, которые были запущены – они строятся и выходят в продажу. У нас в этом году уже произошел старт нескольких жилых комплексов, и до конца года еще планируем вывести на рынок комплексы бизнес-класса.

 

Если снижение активности и случится, то не сразу, а с определенным временным лагом. В этом году мы пока не видим ничего подобного: на рынок «старой» Москвы в январе-августе выведено 59 жилых проектов – это 3,8 млн кв. м.

 

Наша компания ищет площадки под новые проекты, мы не снижаем активность в этом направлении, у нас амбициозные планы. Конечно, расти, когда растет рынок, легче, но сейчас, когда он стагнирует и даже падает (относительно прошлого года), задача становится более сложной, но от этого еще более интересной.

 

Поговорим о себестоимости строительства. Цены на стройматериалы перестали расти, так?

 

Да, но в целевые бюджеты входит не только стоимость, например, арматуры, на которую цены действительно перестали увеличиваться, но и работы, которые дорожают. А главное – сильно подорожала логистика: удлиняются и усложняются поставки материалов и инженерного оборудования. Из-за этого себестоимость строительства выросла на 10-15%.

 

Связано ли с этим то, что некоторые застройщики перестали предлагать отделку квартир?

 

Застройщики пока не могут оценить себестоимость отделки и предугадать возможные риски. В марте, когда курс валют и прогноз по инфляции был в зоне полной неопределенности, некоторые девелоперы эти риски сняли, отменив заявленную отделку квартир. Но на самом деле, этот процесс не стал массовым. Только в 9 проектах в Москве застройщики отказались от этой опции, а доля открытого предложения с отделкой в середине 2022 года снизилась с 63 до 57%. Словом, ничего радикального. И отделка будет возвращаться на рынок, потому что этот продукт очень востребован.

 

Если говорить про материалы, будет происходить переориентация на отечественную продукцию. Были компании-монополисты, которые освободили свою нишу, и ее будут занимать другие производители. Понятно, что этот процесс не быстрый, но он идет.

 

Это касается не только отделки квартир. Мы, например, видим высококачественные предложения российских компаний по фасадной плитке, и мы рассматриваем их для новых проектов. Больше всего проблем возникает с инженерным оборудованием, в первую очередь, с лифтами. Мы ищем замену ушедшим брендам среди турецких, китайских и корейских аналогов. Это не просто: лифт должен подходить по размерам под уже запроектированную шахту, с определенной высотой кабины, скоростью и другими техническими показателями. Но китайский рынок недвижимости, например, уже очень развит, и там имеется весьма качественная инженерия. Мы обязательно найдем замену, наладится и логистика.

 

Сложно заменить некоторые фасадные материалы, такие как клинкерный кирпич. Все тендерные отделы активно занимаются поиском аналогов. Но в ближайшее время по всем материалам будет найдено решение.
 

Читать в источнике: Журнал "Мир Квартир"